Les différents types de conseillers en gestion de patrimoine
Il existe trois grandes catégories de CGP, aux modèles très différents. Le conseiller salarié en banque est lié aux produits de son établissement, le CGPI peut recommander l'ensemble du marché selon son niveau d'indépendance, et le family office accompagne les très grands patrimoines avec une approche globale et sur mesure.
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Le CGP salarié en banque ou en compagnie d'assurance
Le CGP salarié est employé par un établissement bancaire ou une compagnie d'assurance. Sa rémunération dépend en partie des produits qu'il commercialise, ce qui oriente mécaniquement ses recommandations.
Sa principale limite est son périmètre d'action restreint car il ne peut proposer que les produits de sa propre gamme.
Un conseiller d'une grande banque de réseau orientera naturellement vers les contrats et fonds du groupe, indépendamment des meilleures solutions disponibles sur le marché.
Ce profil convient pour des besoins patrimoniaux simples et standardisés. Il montre rapidement ses limites dès que la situation se complexifie ou que l'objectif est d'accéder à l'ensemble de l'offre du marché.
La banque privée
La banque privée est une branche spécialisée des grands établissements bancaires, dédiée aux patrimoines significatifs. Chaque établissement fixe son propre seuil d'entrée. Les banques privées françaises exigent généralement un patrimoine minimum d'au moins 300 000 €.
Le conseiller en banque privée reste un salarié de son établissement, donc pas indépendant au sens capitalistique. Mais son périmètre d'action est sensiblement plus large qu'un conseiller de réseau classique.
Les services proposés incluent notamment :
- L'accès à des produits structurés, au private equity et à la gestion sous mandat.
- Une architecture partiellement ouverte sur les SCPI ou les fonds de tiers selon les établissements.
- Un suivi personnalisé avec des équipes dédiées, distinct du conseil standardisé en agence.
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Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI)
Le terme "indépendant" appliqué à un CGP recouvre en réalité plusieurs réalités distinctes qu'il est important de bien distinguer.
Sur le plan réglementaire, le CGPI se définit par l'absence de lien capitalistique avec un producteur de produits financiers (banque, assureur ou société de gestion). Ce n'est pas un statut officiel en soi, mais une caractéristique structurelle qui le distingue du CGP salarié d'un établissement.
Sur le plan juridique, un CGPI peut exercer de plusieurs façons :
- En libéral à son compte, au sein de son propre cabinet : C'est le modèle le plus courant dans l'imaginaire collectif.
- Salarié d'un groupe de CGP indépendants, comme Cyrus-Herez, Astoria Finance ou Groupe Crystal, qui emploient des conseillers tout en conservant une architecture ouverte et une indépendance capitalistique vis-à-vis des producteurs.
- En tant que mandataire d'un réseau, modèle très répandu : le CGP exerce sous la bannière d'un groupe qui lui fournit outils, conformité et accès aux produits, en échange d'un partage de commissions. Ce modèle intermédiaire peut comporter des contraintes importantes sur les produits recommandables, qu'il convient d'identifier.
Son mode de rémunération conditionne directement l'objectivité de ses conseils.
Deux modèles coexistent sur le marché :
- Les honoraires, facturés directement au client sous forme de forfait ou de pourcentage des actifs conseillés.
- Les commissions, versées par les sociétés de gestion ou les assureurs sur les produits souscrits.
Un CGPI rémunéré uniquement aux honoraires présente structurellement moins de conflits d'intérêts. Un CGPI rémunéré principalement aux commissions peut, même inconsciemment, orienter ses recommandations vers les produits les mieux rémunérateurs pour lui.
Le family office
Le family offices s'adresse aux patrimoines les plus importants, généralement à partir de plusieurs millions d'euros d'actifs investissables. Il propose un service global et sur mesure, qui dépasse largement le simple conseil financier.
Son approche est multigénérationnelle car il accompagne non pas un individu, mais une famille sur le long terme, en couvrant l'ensemble des dimensions patrimoniales, juridiques et fiscales.
Deux formes coexistent :
- Le single family office, dédié à une seule famille, avec des équipes internes pluridisciplinaires.
- Le multi-family office, qui mutualise ses services entre plusieurs familles fortunées, pour un coût d'accès plus abordable.
Ce niveau de service implique des frais significatifs, en contrepartie d'une architecture d'investissement entièrement ouverte et d'un suivi personnalisé de très haute qualité.
Lire aussi : Les meilleures alternatives aux family offices : Que choisir ?
Quels services propose un conseiller en gestion de patrimoine ?
Le CGP couvre l'ensemble du spectre patrimonial comme l’audit de la situation, la stratégie d'investissement sur mesure, l'optimisation fiscale, la préparation de la retraite et l'organisation de la transmission.
Le bilan patrimonial
Avant toute recommandation, le CGP dresse un état des lieux complet de votre situation : revenus, charges, actifs détenus, dettes en cours, régime matrimonial, situation fiscale, projets à court et long terme.
Ce diagnostic est le point de départ indispensable de toute relation avec un CGP. Il permet d'identifier les forces et les failles de votre organisation patrimoniale actuelle, pour formuler des recommandations réellement adaptées à votre profil.
Lire aussi : Bilan patrimonial : Pourquoi et comment faire en 2026 ?
L'allocation d'actifs et la stratégie d'investissement
Une fois le bilan établi, le CGP définit une stratégie d'investissement cohérente avec vos objectifs et votre tolérance au risque. Il sélectionne les enveloppes les plus adaptées à votre situation parmi les options disponibles :
- L'assurance-vie pour épargner, diversifier et préparer la transmission.
- Le plan d'épargne en actions (PEA) pour investir en actions européennes et ETF avec une fiscalité allégée à long terme.
- Le plan d'épargne retraite (PER) pour préparer la retraite tout en réduisant l'impôt sur le revenu.
Au sein de ces enveloppes, il oriente ensuite vers les classes d'actifs les plus pertinentes selon votre profil :
- Les SCPI pour accéder à l'immobilier sans contraintes de gestion.
- Le private equity pour viser des rendements élevés sur des horizons longs, en investissant dans des entreprises non cotées.
- La dette privée pour générer des revenus réguliers avec un niveau de risque intermédiaire.
- Les ETF pour une exposition diversifiée aux marchés financiers à moindres frais.
- Les obligations pour sécuriser une partie du portefeuille avec des revenus prévisibles.
- Les produits structurés pour rechercher un rendement défini à l'avance avec un niveau de risque maîtrisé.
- Les actifs réels : forêts, infrastructures, art, etc. pour diversifier hors des marchés financiers traditionnels.
Lire aussi : PER, PEA ou Assurance-vie : Comment choisir ?
L'optimisation fiscale
La fiscalité est l'un des leviers les plus puissants pour améliorer la rentabilité nette d'un patrimoine. Le CGP identifie les dispositifs adaptés à votre situation pour réduire votre charge fiscale de façon légale et structurée.
Cela peut passer par l'arbitrage entre enveloppes fiscales, la déduction des versements PER, le recours à des dispositifs de défiscalisation immobilière ou encore la structuration juridique de vos actifs.
La préparation de la retraite
Le CGP agit sur des leviers financiers et réglementaires pour sécuriser l'après-carrière :
- Création de compléments de revenus (capital retraite, immobilier, rentes financières …) afin de compenser la baisse de pouvoir d'achat liée à la fin de l'activité professionnelle.
- Optimisation du scénario de départ pour déterminer l'âge idéal de départ (arbitrage entre départ anticipé et recherche d’une pension maximale), évaluer l'opportunité d'un rachat de trimestres …
- Restructuration d'actifs professionnels : pour les dirigeants et indépendants, optimisation des modalités de cession de l'entreprise (dispositifs d'exonération de plus-values pour départ à la retraite, pacte Dutreil) ou transformation de l'outil de travail en patrimoine privé générateur de revenus.
La transmission et la succession
Sans anticipation, la fiscalité successorale française peut capter une part majeure du patrimoine accumulé. Le CGP intervient pour optimiser le coût civil et fiscal de la transmission :
Le CGP accompagne ses clients notamment sur :
- Les donations.
- Les clauses bénéficiaires des contrats d'assurance-vie
- La structuration en SCI
- Les pactes Dutreil pour les actifs professionnels.
L'objectif est de transmettre le maximum aux héritiers en minimisant la fiscalité successorale.
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Fiche métier du conseiller en gestion de patrimoine
Devenir CGP exige un niveau de formation élevé et l'obtention de plusieurs statuts réglementaires. Côté rémunération, les écarts sont importants entre un profil salarié débutant et un indépendant expérimenté avec un large portefeuille clients.
Comment devenir conseiller en gestion de patrimoine ?
Le métier de CGP est accessible après un minimum de Bac+5. Plusieurs parcours permettent d'y accéder, mais tous exigent une solide maîtrise de la finance, du droit et de la fiscalité.
Les formations les plus reconnues sont les suivantes :
- Le Master 2 en ingénierie patrimoniale ou gestion de patrimoine, proposé par de nombreuses universités et considéré comme la formation de référence du secteur.
- Le Master en droit des affaires ou droit fiscal, qui ouvre la voie aux aspects juridiques et successoraux du métier.
- Les diplômes d'écoles de commerce avec une spécialisation en finance ou banque privée (Sciences Po, HEC, ESSEC…).
- Le Diplôme Universitaire (DU) en gestion de patrimoine, accessible en formation continue pour les professionnels en reconversion.
À ces diplômes s'ajoutent des certifications professionnelles obligatoires pour exercer légalement :
- La certification AMF, indispensable pour conseiller sur les produits financiers.
- La certification IAS Niveau 1, requise pour distribuer des contrats d'assurance-vie.
Une expérience préalable de 3 ans minimum dans le milieu bancaire ou assurantiel est généralement attendue par les recruteurs. Les parcours en alternance sont particulièrement appréciés pour entrer dans le métier.
Quel est le salaire d'un conseiller en gestion de patrimoine ?
La rémunération d'un CGP varie fortement selon son statut, son ancienneté et la taille de son portefeuille clients.
Pour un CGP salarié, les données de l'APEC indiquent que 80 % des offres d'emploi proposent une rémunération annuelle brute comprise entre 35 000 et 60 000 €, pour une moyenne de 50 000 € brut annuel (fixe + variable inclus).
On peut donc estimer les fourchettes suivantes :
- Un profil junior en banque de réseau démarre généralement autour de 35 000 € brut annuel.
- Un profil senior avec plusieurs années d'expérience se situe plutôt entre 50 000 et 70 000 €.
- En banque privée ou en gestion de fortune, les rémunérations peuvent largement dépasser ces fourchettes grâce à une part variable significative.
Pour un conseiller indépendant en gestion de patrimoine, la logique est radicalement différente. Sa rémunération dépend directement de la taille et de la qualité de son portefeuille clients :
- En début d'activité, les revenus peuvent être incertains,le temps de constituer une clientèle fidèle.
- Avec de l'expérience et un portefeuille conséquent, un CGPI peut largement dépasser les revenus d'un salarié senior, sans plafond théorique.
- Son modèle de rémunération (honoraires, commissions ou mixte) influe directement sur le niveau et la régularité de ses revenus.
Quelles obligations réglementaires encadrent le CGP ?
Le métier de CGP est encadré par plusieurs statuts réglementaires, dont certains sont obligatoires selon les activités exercées. Ces statuts constituent la principale protection du client face à des professionnels non habilités.
Les trois statuts clés à connaître sont les suivants :
- Le CIF (conseiller en investissements financiers) est le statut central du métier. Obligatoire pour formuler des recommandations personnalisées sur des produits financiers, il est délivré par une association professionnelle agréée par l'AMF. C'est le premier statut à vérifier avant de signer quoi que ce soit.
- L'IAS (intermédiaire en assurance) est requis pour distribuer des produits d'assurance, notamment l'assurance-vie. Il est délivré et contrôlé par l'ORIAS.
- L'IOBSP (intermédiaire en opérations de banque et services de paiement) concerne les CGP qui interviennent sur des opérations de crédit dans le cadre d'une stratégie patrimoniale globale.
À noter que le démarchage bancaire ou financier n'est pas un statut en soi. Depuis la loi de Sécurité Financière (LSF) du 1er août 2003, c'est le statut détenu (CIF, IAS…) qui autorise ou non le CGP à effectuer des actes de démarchage, définis comme toute prise de contact non sollicitée auprès d'un client potentiel.
Chacun de ces statuts impose au CGP des obligations strictes : formation continue, souscription d'une assurance responsabilité civile professionnelle, respect d'un code de conduite et obligation de transparence sur les rémunérations perçues.
Avant tout engagement, vérifiez que votre CGP est bien inscrit au registre de l'ORIAS, qui centralise l'ensemble des intermédiaires autorisés à exercer en France.
Pourquoi (et quand) faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine ?
Contrairement à une idée reçue, faire appel à un CGP n'est pas réservé aux grandes fortunes. Certains moments de vie complexifient la situation patrimoniale et justifient un regard expert, quel que soit le niveau de patrimoine.
La plupart des gens consultent un CGP après un événement déclencheur comme un moment où la situation patrimoniale gagne en complexité et où les décisions prises auront des conséquences durables.
Les situations les plus fréquentes sont les suivantes :
- Un premier investissement significatif : vous disposez d'une épargne conséquente et souhaitez la faire fructifier sans savoir par où commencer. Un CGP vous aide à structurer une allocation cohérente avec vos objectifs et votre horizon de placement.
- Un héritage : recevoir un patrimoine implique souvent des décisions rapides sur des actifs variés (immobilier, valeurs mobilières, liquidités). Un accompagnement professionnel permet d'optimiser la situation fiscale et d'éviter les erreurs irréversibles.
- Une vente immobilière : la cession d'un bien génère un capital important à replacer. C'est un moment idéal pour remettre à plat l'ensemble de la stratégie patrimoniale.
- Un mariage, un divorce ou un PACS : ces événements modifient le régime matrimonial, la fiscalité du foyer et les règles de transmission. Leur impact patrimonial est souvent sous-estimé.
- L'approche de la retraite : préparer sa retraite ne s'improvise pas à 60 ans. Plus l'anticipation est précoce, plus les leviers disponibles sont nombreux et plus l'impact sur le niveau de vie futur est significatif.
- La création ou la cession d'une entreprise : ces opérations génèrent des flux financiers importants et soulèvent des questions complexes de fiscalité, de structuration juridique et de réinvestissement du produit de cession.
Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?
Le coût d'un CGP dépend avant tout de son modèle de rémunération. Trois grandes logiques coexistent sur le marché et comprendre leurs différences vous permet d'évaluer ce que vous payez réellement y compris quand le conseil semble gratuit.
La rémunération par commissions
C'est le modèle historiquement dominant. Selon le rapport de l'AMF publié en décembre 2025, 81 % des CGP exercent sur une base non indépendante, c'est-à-dire rémunérés par des rétrocommissions versées par les producteurs de produits financiers, assureurs et sociétés de gestion.
Concrètement, lorsque vous souscrivez un produit via votre CGP, celui-ci perçoit une commission versée par l'établissement partenaire. Pour vous, celà signifie que vous ne payez rien directement au CGP.. Ce coût est en réalité intégré aux frais du produit, et peut prendre plusieurs formes :
- Des frais d'entrée sur les versements, prélevés à la souscription.
- Des frais de gestion annuels sur les encours, dont une fraction est rétrocédée au CGP.
- Des commissions à la souscription sur les SCPI ou les investissements immobiliers.
Les coûts induits par ce modèle peuvent être significatifs. Par exemple, 3 % de frais d'entrée sur chaque versement, combinés à 2 % de frais de gestion annuels sur une assurance-vie, représentent plusieurs dizaines de milliers d'euros perdus sur dix ans pour un capital de 100 000 €.
C'est ce qu'on appelle le coût d'opportunité du conseil gratuit : invisible sur le relevé, mais bien réel sur la performance nette.
Ce modèle n'est pas nécessairement mauvais, mais il crée un risque de conflit d'intérêts. Le conseiller peut, même inconsciemment, orienter ses recommandations vers les produits les mieux rémunérateurs pour lui.
Les honoraires (modèle fee-only)
Dans ce modèle, le CGP est rémunéré directement par son client, indépendamment des produits souscrits.
Seuls 7 % des CGP exercent sur une base exclusivement indépendante au sens de la réglementation MIF II, toujours selon les données de l’AMF. Ce statut interdit toute perception de rétrocommission.
Les tarifs d’un conseiller en gestion de patrimoine varient selon la nature de la prestation. À titre indicatif, selon les pratiques observées sur le marché on retrouve :
- Taux horaire : entre 100 et 500 € HT de l'heure.
- Bilan patrimonial : entre 500 et 3 000 € selon la complexité du dossier.
- Suivi annuel : souvent calculé en pourcentage des actifs sous conseil, généralement entre 0,5 et 2 % par an.
L'absence de conflit d'intérêts est le principal avantage de ce modèle. Le CGP travaille exclusivement pour vous, sans incitation à privilégier un produit plutôt qu'un autre. En contrepartie, le coût est visible et direct.
Le modèle mixte
C'est la configuration la plus répandue, adoptée par 12 % des CGP selon l'AMF. Le CGP facture des honoraires pour le conseil initial et le bilan patrimonial, puis perçoit des commissions sur les produits mis en place.
Ce rééquilibrage est d'ailleurs une tendance de fond : les honoraires représentaient 12 % des revenus des CGP en 2024, contre 9 % en 2023, tandis que les rétrocessions de droits d'entrée reculent de 71 % à 60 % sur la même période.
Quel type de conseiller pour quel niveau de patrimoine ?
Le type de conseiller à privilégier selon votre situation dépend autant du niveau de patrimoine que de la complexité de la situation (fiscale, professionnelle et familiale).
Les besoins d'un cadre avec 200 000 € d'épargne n'ont rien à voir avec ceux d'un chef d'entreprise qui anticipe une cession, ni avec ceux d'un patrimoine de plusieurs millions d'euros.
Études de cas selon votre profil
Le jeune actif : environ 30 000 € d'épargne
À ce stade, l'objectif est de poser des bases solides : choisir les bonnes enveloppes, structurer une épargne régulière et éviter les erreurs de départ.
La situation reste relativement simple, et le patrimoine trop modeste pour justifier les honoraires d'un CGPI indépendant, dont le ticket d'entrée est souvent fixé autour de 100 000 € d'actifs investissables.
Une plateforme de gestion en ligne ou un conseiller bancaire est le profil le plus adapté.
Les priorités à ce stade sont les suivantes :
- Ouvrir un PEA pour investir en actions avec une fiscalité allégée à long terme.
- Souscrire une assurance-vie pour diversifier et constituer une épargne de moyen terme.
- Mettre en place une épargne automatique régulière pour capitaliser sur la durée.
Le coût de cet accompagnement est généralement intégré aux frais de gestion de la plateforme ou du contrat sans honoraires directs.
Le cadre : environ 200 000 € de patrimoine
C'est le profil type du client d'un CGPI. Le patrimoine est suffisamment constitué pour justifier un accompagnement sur mesure, et la situation fiscale commence à se complexifier : TMI à 30 % ou plus, immobilier en cours ou envisagé et première réflexion sur la transmission.
Un CGPI en modèle mixte (honoraires + commissions) est ici le choix le plus pertinent.
Les services prioritaires sont les suivants :
- Un bilan patrimonial complet pour cartographier la situation et identifier les leviers d'optimisation.
- Une allocation optimisée entre PEA, assurance-vie et PER selon le TMI et les objectifs.
- Une première structuration successorale via les clauses bénéficiaires des contrats.
Le chef d'entreprise : 500 000 € à 5 million d’euros
La situation d'un dirigeant est structurellement plus complexe. Rémunération optimale, holding patrimoniale, anticipation de la cession, private equity, transmission des titres sont autant de sujets qui nécessitent une expertise transversale à l'intersection du droit, de la fiscalité et de la finance.
Un CGPI spécialisé sur les problématiques de dirigeants ou une banque privée est ici indispensable.
Les services prioritaires sont les suivants :
- La structuration d'une holding pour optimiser la remontée de dividendes et la fiscalité.
- La stratégie de cession : OBO, pacte Dutreil, apport-cession.
- L'accès à des classes d'actifs non cotés comme le private equity pour diversifier le patrimoine.
Le patrimoine important : 5 millions d'euros et plus
À ce niveau, les enjeux changent de nature. La question n'est plus seulement d'optimiser un patrimoine existant, mais de le piloter dans sa globalité avec des arbitrages complexes entre classes d'actifs, une exposition internationale, des structures juridiques sophistiquées et une gestion multigénérationnelle.
Un multi-family office ou une banque privée est ici le profil le plus adapté. Ces structures offrent une architecture d'investissement entièrement ouverte, des équipes pluridisciplinaires (juristes, fiscalistes, gérants) et un accès à des investissements réservés aux grandes fortunes comme le private equity haut de gamme, les fonds alternatifs ou la dette privée.
Les services prioritaires sont les suivants :
- Une gestion globale déléguée avec reporting consolidé de l'ensemble des actifs.
- Une ingénierie patrimoniale avancée : démembrement, family holding, trust ou fondation selon les situations.
- L'accès à des actifs alternatifs généralement inaccessibles aux patrimoines plus modestes.
Budget indicatif : sur devis, souvent supérieur à 1 % des actifs sous gestion par an, justifié par le niveau de service et la complexité des dossiers traités.
Le retraité avec une transmission à organiser
La priorité n'est plus la croissance du patrimoine, mais sa protection et son transfert dans les meilleures conditions fiscales. Les enjeux sont souvent familiaux autant que financiers.
Un CGPI spécialisé en ingénierie patrimoniale et successorale est le profil le plus adapté.
Les services prioritaires sont les suivants :
- L'audit des contrats d'assurance-vie existants et la révision des clauses bénéficiaires.
- La mise en place de donations en pleine propriété ou en démembrement.
- La structuration d'un pacte Dutreil si le patrimoine inclut des actifs professionnels.
Tableau récapitulatif
Comment trouver un conseiller en gestion de patrimoine ?
Trois canaux principaux permettent d'identifier un CGP qualifié : les annuaires professionnels des associations agréées par l'AMF, les recommandations de votre réseau, et les plateformes digitales pour les profils souhaitant un premier niveau de conseil structuré.
Les annuaires professionnels
C'est le point de départ le plus fiable pour identifier un CGP habilité et réglementé. Les principales associations professionnelles agréées par l'AMF disposent toutes d'un annuaire en ligne permettant de rechercher un conseiller par zone géographique ou par spécialité :
- ANACOFI : 2 569 cabinets CIF adhérents en 2024, au sein d'une confédération regroupant plus de 7 500 entreprises toutes branches confondues. Principal interlocuteur de l'AMF pour la profession, elle concentre 42 % du chiffre d'affaires CIF de la profession.
- CNCEF : 1 530 adhérents CIF en 2024, spécialisée dans le conseil patrimonial global, elle regroupe CGP, courtiers et experts-comptables.
- CNCGP : plus de 4 200 entreprises adhérentes en 2025, la Chambre Nationale des Conseils en Gestion de Patrimoine est agréée par l'AMF et l'ACPR depuis 1978.
- La Compagnie CIF : 348 adhérents CIF en 2024, la plus petite des quatre associations agréées par l'AMF, elle se distingue par son engagement pour l'indépendance des conseillers et un code de déontologie strict.
Dans tous les cas, croisez la recherche avec le registre de l'ORIAS pour vérifier que le conseiller dispose bien des statuts réglementaires requis.
Les recommandations personnelles
Un CGP recommandé par un proche dans une situation patrimoniale similaire à la vôtre offre une garantie de qualité que les annuaires ne peuvent pas toujours donner.
Votre expert-comptable ou votre notaire peut également vous orienter vers un professionnel de confiance avec qui il travaille régulièrement. Ces recommandations croisées sont particulièrement précieuses pour les profils de dirigeants ou pour des problématiques successorales complexes.
Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine ?
Choisir un CGP repose sur quatre critères fondamentaux : la validité de ses statuts réglementaires, son indépendance capitalistique, son mode de rémunération et sa spécialisation. Le premier rendez-vous est le moment clé pour vérifier tous ces critères.
Les critères de sélection
Tous les CGP ne se valent pas, et les écarts de qualité peuvent être significatifs. Avant tout engagement, voici les points à vérifier systématiquement :
- La validité des statuts réglementaires : vérifiez que le conseiller est bien inscrit au registre de l'ORIAS (orias.fr) avec les habilitations correspondant à ses activités — CIF, IAS, IOBSP. Un professionnel non enregistré exerce en dehors du cadre légal.
- L'indépendance capitalistique : le CGP a-t-il des liens financiers avec un producteur de produits ? Un conseiller salarié d'une banque ou d'un assureur ne peut recommander que les produits maison. Un CGPI indépendant peut théoriquement accéder à l'ensemble du marché.
- Le mode de rémunération : demandez-lui explicitement s'il perçoit des commissions, des honoraires, ou les deux. Un conseiller transparent sur sa rémunération est un signal positif fort. Un conseiller évasif sur ce point est un signal d'alerte.
- La spécialisation sectorielle : certains CGP sont spécialisés sur les problématiques de dirigeants, d'autres sur la transmission successorale, d'autres encore sur l'immobilier ou le private equity. Assurez-vous que son expertise correspond à vos besoins prioritaires.
- Les références et l'ancienneté : un CGP établi avec un portefeuille clients stable depuis plusieurs années offre davantage de garanties qu'un professionnel récemment installé. N'hésitez pas à demander des références ou à consulter les avis disponibles en ligne.
Les questions à poser lors du premier rendez-vous
Le premier rendez-vous est généralement gratuit et sans engagement. C'est le moment d'évaluer autant les compétences techniques du conseiller que sa façon de travailler. Voici les questions à poser :
- Êtes-vous enregistré comme CIF, et auprès de quelle association ? La réponse doit être immédiate et vérifiable sur le site de l’ORIAS.
- Comment êtes-vous rémunéré ? Honoraires, commissions ou modèle mixte et dans quelle proportion;
- Travaillez-vous sur la base d'une lettre de mission ? Ce document formalise la nature de la prestation, les honoraires ou commissions associés et les engagements réciproques. Un CGP qui propose une lettre de mission dès l'entrée en relation est un signal de transparence et de professionnalisme.
- Avez-vous des partenariats exclusifs avec certaines sociétés de gestion ? Cela conditionne directement l'étendue des solutions qu'il peut vous proposer.
- Combien de clients suivez-vous ? Un portefeuille trop chargé peut nuire à la qualité du suivi. Un portefeuille trop restreint peut interroger sur la solidité de l'activité.
- Quelle est votre spécialisation principale ? Assurez-vous que son cœur de métier correspond à vos enjeux (fiscalité, transmission, investissement financier, immobilier,etc.).
- Quel est votre process de suivi client ? À quelle fréquence se tiennent les points de revue ? Via quel canal ? Qui vous contacte en cas d'urgence ?
- Comment êtes-vous joignable entre les rendez-vous ? Les modalités de communication au quotidien (téléphone, email, visioconférence) conditionnent la qualité du suivi, surtout en cas d'événement patrimonial urgent.
- Pouvez-vous me communiquer des références clients ? Un professionnel de confiance n'aura aucune réticence à vous orienter vers des clients satisfaits.
Les meilleurs conseillers en gestion de patrimoine
Il existe en France plusieurs centaines de cabinets CGP, aux profils et aux spécialisations très variés. Quelques repères utiles selon le modèle recherché.
Du côté des CGPI en conseil indépendant (honoraires uniquement, sans rétrocommissions) :
- Prosper Conseil se distingue avec un ticket d'entrée accessible à partir de 50 000 € et une architecture d'investissement entièrement ouverte.
- The Wealth Office s'adresse plutôt aux entrepreneurs et cadres supérieurs, avec un ticket d'entrée à 250 000 €.
Pour les cabinets en modèle mixte ou commissions, Cyrus Herez Wealth Management et Groupe Crystal dominent les classements professionnels, avec respectivement plus de 20 et 27 milliards d'euros d'encours sous gestion.
Enfin, pour les profils souhaitant un accompagnement structuré sans passer par un cabinet traditionnel, Ramify s'impose comme l'alternative digitale de référence (architecture ouverte, frais transparents, accès au private equity et produits structurés dès 1 000 €), avec une expertise reconnue par la profession.
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Conclusion
Le conseiller en gestion de patrimoine est un professionnel dont le rôle dépasse la simple sélection de placements. Son cœur de métier est de construire une stratégie patrimoniale globale, adaptée à votre situation fiscale, familiale et professionnelle, en couvrant l'investissement, la retraite, la fiscalité et la transmission.
Trois grandes familles coexistent : le conseiller salarié en banque, limité aux produits de son établissement, le CGPI qui peut accéder à l'ensemble du marché, et le family office pour les patrimoines les plus importants. Comprendre ces distinctions est la première étape pour faire le bon choix.
Sur le plan tarifaire, le conseil ne sera jamais gratuit, même quand il semble l'être. Un CGP rémunéré aux commissions intègre son coût dans les frais des produits qu'il vous recommande. Un CGP aux honoraires vous facture directement, mais travaille sans conflit d'intérêts.
Pour choisir le bon conseiller en gestion de patrimoine, vérifiez son inscription à l'ORIAS, interrogez-le sur son mode de rémunération et rencontrez-en plusieurs avant de vous décider. Le bon CGP est celui qui prend le temps de comprendre votre situation avant de formuler la moindre recommandation.
Enfin, faire appel à un CGP n'est pas réservé aux grandes fortunes. Ce qui compte, c'est avant tout la complexité de votre situation et pas le montant de vos actifs.
